情境&挑戰 :
U公司是全球第三大FMCG公司，其產品包括食品，飲料，清潔劑和個人護理產品，是世界上最大的塗抹食品生產商，如人造奶油，是古老的跨國公司之一，其產品約銷售於190個國家。
Ｕ公司旗下有一『飲食策劃』單位，客戶角色有兩種，一個是實體餐廳、宴會、酒店等(Operator)，一個是盤商或經銷商(Trade)。預先看到數位時代的改變，想要替團隊找出新的通路開拓銷售方式，『實虛兼用，專業服務』，是U公司總經理在疫情前就有的想法。
2021年的新冠疫情，U公司同仁們在開發客戶上，分別遇上這樣的困難：
遠距如何維繫客戶？
以前可以透過關係銷售，但遠距情況下，電話裡、視訊鏡頭裡，如何掌握並維繫客戶的心？
無法現場示範，遠距如何拿到訂單？
過去販售成功的方式，是現場示範調味調理，與客戶一起坐下來討論商務。但如今沒有這個機會，那該如何運用公司既有資源，強化什麼數位能力，讓遠距銷售持續拿到訂單？
電話銷售怎麼有效？
電話開發很困難，更不要說用Line傳產品資訊給客戶，基本上很難得到回應？
方案設計 :
B2B遠距銷售-視訊提案溝通力&電話溝通表達力
我們瞭解U公司在B2B銷售通路的佈局十分廣闊，有組織也有個人，因此使用的遠距工具也必須要多元彈性調用。聚焦後解決以下問題：
- 透過文字傳遞時，捉摸不到對方看到的心情是什麼？
- 當傳訊過去時，對方沒有回應，該如何往下做？
- 當對方回覆”嗯嗯”時，應該如何接？
我們設計的方向是運用大量客戶開發腳本撰寫、演練，再評論的方式，讓這些有一定資歷的業務同仁學習：
- 建立從電話、Line文字、視訊到提案說明的遠距工具，之正確應用程序。
- 建立從電話、Line文字、視訊到提案說明的遠距工具，之正確應用程序。
培訓輔導成果 :
過去做現場的銷售，很多的資訊可以用肢體語言(示範）的觀察得知，但遠距銷售就很難。不過，經過本計劃培訓後，學員已經可以用聲音、文字劇本的拆解，去設計銷售體驗與話術。關鍵是同理心營造（疫情期間生意不好），轉變自己的態度，探索價值銷售，更傾聽消費者的需求而非要求。
在課程結束下，U公司總經理也感謝我們此次的設計與規畫：
“提案是一種表演，表演充滿在我們生活當中，可能大家覺得mkt，辦說明會，也是一場盛宴，設定場景，遠距提案，也是一樣，希望這一系列的遠距銷售課程，能讓同仁有信心去做業務推廣。
感謝亞太團隊，我以為課程時間很長無聊，但我發現很快很充實，課程中提供了一些案例，讓同仁能夠避免在職場中出錯。”