有效制定公司年度營收目標的三大技巧

“顧問，我們公司開始展開明年度的策略規劃，請問我們該如何制定明年的營收目標呢？”

訂太低沒挑戰性，老闆不會接受；訂的太高又會讓同仁失去動力，那麼怎麼制定營收目標才適當呢？其實公司制定年度營收目標的做法有好幾種，作者想透過這篇文章跟各位分享三種制定年度營收目標的做法。

第一種做法：根據「公司的願景」，推估「年度營收目標」

在作者“如何將公司願景轉變成行動”一文中，提到可以從企業遠大的願景中，階段性地制定可落地的願景，再制定短中長期的目標，在這過程中就可回推出年度的營收目標。

這做法的好處是制定出來的營收目標與願景的關聯性較強，然而缺點是在沒有歷史營收資料的參考下，較容易制定出與近年營收差距較大的營收目標。

例如，勉覺公司於2025年的願景是「台灣中小型企業推動商業模式創新的實踐家」，要達到這樣的願景，經團隊討論後運用「營業額」做為衡量指標，而2025年營業額目標值訂定為1,000萬，接著寫下今年2022年預計可達成營業額，中間2023、2024年的營收目標，則根據2022與2025年的數字再加以回推。

年份	2022	2023	2024	2025
營收目標(萬)	350	550	750	1,000

第二種做法：根據「現有掌握資料」，推估「年度營收目標」

根據80/20法則與過去輔導經驗，作者發現許多公司大部份的營收，來自於2~3成重要的客戶。因此若要推估公司新年度的營收目標，只要掌握重點客戶明年的訂單狀況，就可以推估明年公司８成左右的營收，接著，根據此營收加以推估100%的營收為何，再乘以適當的成長比率，一般作者常用該產業近３年的年複合成長率(CAGR)為乘數，這樣的乘數較為適當，然而，對許多企業而言，這乘數是來自老闆對產業的判斷與對部屬的要求。

這做法的好處是制定出來的營收目標，相較於從願景回推來的準確，然而缺點是

1. 若訂單能見度低也無法推估；

2. 產品交貨周期太長的公司就不太適用此方法

例：建設公司可能2~3年才能完成一個建案，有可能１年營收幾十億，２～３年沒什麼營收，根本不適用這種的做法。

例如，勉覺公司有５家重點客戶，明年的訂單狀況約為320萬。故推估明年100%營收為400萬。400萬再乘以近３年的年複合成長率(CAGR)，或者是老闆的成長目標，就可以得到年度營收目標。

第三種做法：根據「歷史營收增長情況」，推估「年度營收目標」

過去作者在電信業做產品經理時，曾經負責0809、4066、數據專線等產品。在公司制定年度營收目標時，老闆會要PM就各自所負責的產品，做年度營收目標的推估。我們主要是藉由過去歷史的營收數據推估明年的營收。

在推估過程中，我們會制定三個版本，分別為樂觀版、一般版、悲觀版，每個版本都有一些情境假設，最後將各PM推估的各個版本營收加總後，就可得到公司三個版本的營收目標，以供老闆參考與最後定奪。

這做法的好處是考慮更多外在經營變數，且由下而上請負責PM推估，推估出的營收目標也會較為精準，然而缺點是若公司是多產品的屬性，會較難推估，此時建議可改為以「品類」或「市場」為單位推估。以下為簡化說明，改以公司整體營收為例進行說明。

例如，勉覺公司根據過去三年(2020~2022)營收狀況，2022年營收預估為350萬，３年營收增長率為11%，並以此為初步設定的營業額與增長率，並以現況做為一般版的情境設定。

	情境假設	2023年營業目標
樂觀版	初步設定的增長率11%大陸於2023/1/1結束清0政策，培訓市場開始熱絡台灣企業…….，推估增長率調整為35%	350*1.35=472.5萬
一般版	初步設定的增長率11%大陸於2023/7/1結束清0政策，培訓市場開始熱絡台灣企業…….，推估增長率調整為13%	350*1.13=395.5萬
悲觀版	初步設定的增長率11%1.大陸於2023年不會結束清0政策，培訓市場始終不熱絡2.台灣企業…….，推估增長率調整為9%	350*1.09=381.5萬

綜上所述，三種制定營收目標的做法各有優缺點，建議公司在制定年度營收目標時，可視自已公司屬性，選1~2種方法來制定公司的年度營收目標，並綜合考量推估結果，以制定出較適合的年度營收目標。

劉基欽老師擔任多年企業管理顧問，曾多次至美國Innosight、UCLA、SBI引進最新的「創新管理方法論」，回台灣在地化後，透過演講、寫作、培訓及企業輔導等方式，協助企業解決問題與提升員工能力。劉基欽老師講課理論扎實並擁有豐富實務經驗，在課程設計上以企業需求與目的為設計起點，以學員的需求為課程主軸，並透過由淺而深、分段說明與分段演練等方式講授，是位理論與實務兼具的實力派老師！