許多在B2C領域好用的工具與技巧，實際上是很難完整移植到B2B來。

我舉個例子，『顧客體驗旅程』在B2C的商業世界裡，可能是一張非常曼妙有趣的Infographic，一條曲線，優雅的在不同的服務節點，線性的起伏，直到轉換率發生，無論是實體或線上。

業務工作上，管控好每一個節點的溝通同理心與顧問銷售技能，基本上不太會有問題。

不過，對於B2B業務而言，『顧客體驗旅程』將會是一張壯闊的『星系圖』。因為，組織型客戶有很多不好說的綿綿密密，Stakeholder間引力的彼此牽制，資源的零碎分布，決策權與採購權的真真假假，在說服路線的選擇上，要有昨是今非的準備。但若最後建立了護城河，保鮮期內對手是很難入內。

也因此，B2B業務培訓設計上，一般會拿掉多餘的感性成分，多一點理性分析的布局與思維。

他們就是公司品牌門面，需要擅長各式行銷工具

除了Selling Cycle的吻合度不高，B2B業務心理很清楚，相較於B2C對行銷的投資，公司的B2B行銷通常是跟不上市場速度的。所以你必須自己去跨足各種行銷工具，包含臉書B2B文案推廣、社群貼文、Line開發文、電話開發術語、遠距視訊簡報、遠距產品Demo說明會、線上研討會…etc.

（對了，視訊當中的儀容與必要細節，也是品牌工程一環。）

每一個業務團隊主管也懂得，用全局思考，好好說話，驅動區域後勤團隊，來配合去組裝多種資源。

幫他們拆解成功要素 建立可複製的培訓系統

發展一套模式，讓後進業務可以吸收到，這些沈澱出來的銷售經驗菁華，尤其這裡面有很多是Product Market Fit的洞見，你的研發部門或行銷部門最需要的洞見。

你可以透過培訓，或者Workshop，分析最佳實務，調整出一套屬於你自己的表單與制度流程。你在建立系統的過程當中，可能會發現你的業務，已經跑的很遠很遠。

所以，該管控的，就會議開起來檢討; 該標準化的，就將表單build回機制裡; 該強化技能的，用大量沙盤演練帶出潛力人才。

有個例外，若過去業務都是習慣被動接單，現在要改主動開發，公司應先安排一些心智模式轉換的培訓活動，或者績效制度要跟上，才能去降低一些抗拒阻力。

我這邊也誠摯邀請大家閱讀兩篇文章，都是由亞太合作講師精心為大家準備的。首先，是江勇慶Chris老師『如何快速建立高績效業務團隊? 從客戶體驗&銷售流程中，找尋購買關鍵並建立標準化。』以及商周知名專欄陳藴芳Jessica老師的『社群小編單兵作戰?企業資源不足該如何提高社群行銷績效?』（文章連結）。

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